黏性這一塊，說實(shí)話，我們現(xiàn)在人口下滑，我們?nèi)绾伟芽蛻衾卫蔚淖ピ谧约菏种校瑒偛胖v付費(fèi)會員是我們的一個(gè)實(shí)踐，我們還在這個(gè)目標(biāo)上不斷的發(fā)力，往正確的方向使力，貢獻(xiàn)價(jià)值的地方要投入更多精力，每個(gè)員工只服務(wù)三五十位高端會員，這樣服務(wù)是更加好的，至于黏性，因?yàn)樗顿M(fèi)了，必然到我們這里消費(fèi)。同時(shí)，還有精準(zhǔn)化的服務(wù)，我相信忠誠度會非常高。

　　另外，整個(gè)蛋糕在減少，人口在減少，我們會在消費(fèi)品類方面做一些文章。當(dāng)然，嬰幼兒是最早普及的，緊接著是紙尿褲，未來像營養(yǎng)品，還有其他的輔食，這些品類未來會有很好的成長空間，雖然人口下滑，但是這個(gè)品類未必會下滑，我認(rèn)為他們應(yīng)該會有增長，因?yàn)橄M(fèi)者需求方面是沒有被開發(fā)出來的，這塊我們覺得可以把精力多放一放。同時(shí)，專門海南我們還會考慮一下，其實(shí)我認(rèn)為母嬰這一塊人群是個(gè)入口，母嬰連鎖是個(gè)流量入口，我們在當(dāng)?shù)卮蟾庞?0%到40%的市場份額，每個(gè)月新客戶量大概達(dá)到百分之五六十，我們有很大的流量進(jìn)來。進(jìn)來以后，我們可不可以考慮讓他更多的消費(fèi)其他的產(chǎn)品，包括服務(wù)項(xiàng)目，以及現(xiàn)在我們在推出家庭生活用品這一塊，甚至中老年用品這一塊市場的開發(fā)。甚至我們在全家這塊生活的用品產(chǎn)品這塊，基于大家的信任度來服務(wù)我們的客戶，這塊我們在嘗試做，效果還不錯(cuò)。謝謝！

　　包亞婷：剛才劉總其實(shí)分享的是說，針對他的連鎖會做一系列的運(yùn)維的調(diào)整，還有對導(dǎo)購培養(yǎng)的一些形成。我們也發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么現(xiàn)象？就是現(xiàn)在的90后和00后，其實(shí)根本不需要導(dǎo)購去教育他，他上網(wǎng)一看，百度一搜，或者社群一看，原來這個(gè)育兒知識是這樣的，根本比需要導(dǎo)購手把手的教知識，我完全可以告訴導(dǎo)購，我就需要這個(gè)品牌，我知道這個(gè)品牌對我的寶寶有什么樣的幫助，針對這一方面，當(dāng)90后和00后，當(dāng)消費(fèi)者知識體系比導(dǎo)購更完善的時(shí)候，樂友的高總，您覺得你們的門店該怎么辦呢？

　　高海燕：我們洞見了現(xiàn)在90后的媽媽都是科學(xué)育兒的一代，她自己的知識體系相當(dāng)健全，雖然生孩子養(yǎng)孩子需要一個(gè)過程，但是現(xiàn)在超過50%的是二胎媽媽，所以很多育兒知識和體系可以通過更多的渠道形成，我們對導(dǎo)購已經(jīng)做了升級，導(dǎo)購已經(jīng)不是導(dǎo)購了，不僅僅是推薦產(chǎn)品的銷售人員，我們定義了她的名字叫母嬰顧問，所以我們從培訓(xùn)的維度，十年前成立了培訓(xùn)學(xué)院，開始從專業(yè)的知識體系和育兒的心理、生理的發(fā)育做培訓(xùn)。第二，光給他培訓(xùn)部行，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的導(dǎo)購，其實(shí)我覺得對他們的要求真的是挺高的，就是我們有大概差不多百分之六七十，七八十的人，如果以北京為例，其實(shí)大部分是外地的員工可能會更多一些，大家的素質(zhì)還是參差不齊，一方面要專業(yè)的培訓(xùn)賦予他能力，第二要給她工具。所以我們有一個(gè)導(dǎo)購榜，她上次買了什么東西，她的孩子多大，這個(gè)東西是不是快會使用完了，系統(tǒng)會自動(dòng)提醒她，這個(gè)孩子這個(gè)時(shí)候應(yīng)該吃這個(gè)奶粉，他用完了，或者那個(gè)營養(yǎng)品需要補(bǔ)什么。這個(gè)系統(tǒng)都編好了，他只要一鍵分享就可以了。我們的母嬰顧問在店里有社群，我們的社群要維護(hù)他的這些會員，所以他只要一鍵分享，新品也可以通過一鍵分享到群里，活動(dòng)也可以一鍵分享到群里，會員的活動(dòng)也可以，他想針對性的一對一的還可以通過短信，也可以通過好友去分享他的內(nèi)容。